【艾肯商圈】江阴馨良曹新良：看好家装零售市场的未来

　　江阴市场很大，江阴市场中有40多家格力的专卖店，每个乡镇都有1－2家专卖店。其中，大部分专卖店以家用空调为主，而曹新良的专卖店却是众多专卖店之中转型比较早，以家用中央空调为主的专卖店。根据他介绍，自己的专卖店是江阴市场中比较早进入空调产品销售的，过去家用空调非常好卖，格力的产品质量和品牌拉力都很好。现在，随着人们消费水平和消费意识的提升，家用空调风光不再，被风管机抢去了不少市场。同时，家用空调的利润率也在不断降低，特别是电商平台的出现，让家用空调的产品处于透明状态。他相信，随着时间的推移，家用空调会越来越多的被家用中央空调蚕食，中央空调在家庭中的使用率也会逐年提高。而这些，也正是馨良空调公司转型的主要原因所在。

　　曹新良介绍，自己从事空调产品的销售有20多年的，对于江阴空调市场也有一定的认知。关于江阴整体空调市场，曹新良认为是幸福并痛苦着。“江阴的空调市场其实容量很大，一年2个亿的量。但是现在很多的专卖店和经销商加入进来，所以生意的竞争非常激烈。有时候一个家装客户会同时拿到好几个品牌的报价，有些时候甚至一个品牌拿到两家报价。这就造成了现在的空调毛利率降低。市场是很大，但是赚不到钱也没有办法。”曹新良表示，自己公司的专卖店位于延陵路，是江阴市的建材一条街，这里具有较强的客流量。通过开设专卖店，可以吸引一部分装修的客户前来参观和接洽。
　　另一个困扰曹新良的问题是成本。一方面，现在的人工成本逐年攀升，用工费用的提升困扰着包括他在内的很多经销商。另一方面，店面的运营成本也在提高。曹新良表示，虽然自己的格力专卖店面积较大，展示的产品也比较全面，但是一年的成本很高。他坦言，一年500万的营业额才可以保本。而以前，一年300万元的营业额就可以保证。
　　成本的高企并没有让曹新良放弃用人，特别是在安装方面的用人。据介绍，馨良公司现在的业务涉及商用水机、多联机和壁挂机，也对应的设立了三个安装团队。每个团队都独立运营管理，每个队伍负责自己的安装任务。对此，曹新良表示。“其实空调产品的好坏很大程度上都是由安装水平决定的，划分不同的组别之后，这些人每天都是做专业的事情，久而久之就成为了习惯，好的习惯是成功的一半。如果，今天安排一个人去安装多联机、明天再去安装壁挂机，后面再去安装大型水机，时间一长，安装工自己都不知道适合哪一个机器的安装。因为每个产品的安装差别还是很大，好的安装可以最大程度的避免空调的问题。”
　　曹新良强调，自己的公司始终强调安装第一。不仅在安装工艺方面要求较高，就连安装工人都是自己的队伍。所有项目中，优先安排自己的安装工施工，实在人手不够的情况下，才会到外部邀请，但很多核心部位的安装都是自己的工人来负责。
　　众所周知，现在很多经销商正在把地暖、新风、净水等产品和空调进行捆绑销售，通过丰富的产品线来提升客户粘度和利润率。但曹新良却是与众不同的那个，特别是新风产品在他的销售统计中始终处于较低水平。“并不是我不想赚这个钱，但我个人对于新风产品确实不看好。新风的作用就是内外空气的交换，中间放置过滤网。但是时间一长，新风的管道、滤网等都是潜在的二次污染源。滤网可以更换，那管道呢？几乎不可以清洗。特别是华东一带，6月份梅雨季节的时候，管道内部的湿度很大，这些湿度最后全部凝结在管道上，就会形成细菌，产生二次污染。所以，除非客户要求，我们自己是不会主动推广的。”
　　对于江阴市场的未来，曹新良表示，风管机和家用中央空调会进一步抢占壁挂机的市场，自己也会紧抓这样的变化，争取把格力和馨良空调的销售提升一个档次。（江南）